Solutions & Insights Toolbox

SOLUTIONS & INSIGHTS TOOLBOX

Bij de training Solution Selling staat het oplossen van knelpunten bij de klant en het toevoegen van waarde aan de processen van de klant centraal. Met de training Insight Selling™ leert u hoe u gesprekken kunt opbouwen op basis van quick wins, ideeën en nieuwe inzichten. Beide trainingen hebben veel overlap - zie de sheet Complex Sales Map. Toch zijn er óók grote verschillen. U kiest voor de training Solution Selling, indien uw klanten en prospects vaak al een vastomlijnd idee hebben van wat ze (anders) zouden willen. U stelt vragen over de ‘pains & gains’ van de klant en vertaalt deze naar de onderscheidende aspecten van uw oplossing. U kiest voor de training Insight Selling™ indien pijnpunten vaak onbekend of niet manifest genoeg zijn. U helpt de klant een probleem (opnieuw) te identificeren en aan te pakken. In het gesprek laat u de klant zien welke oplossingsrichtingen er zijn en u ondersteunt de klant bij zijn uiteindelijke keuze. Beide trainingen baseren zich op de resultaten van de Sales Skills Monitor - het grootschalige onderzoek van Sellingnet naar het competentieniveau van de Nederlandse B2B verkoper. De training Solution Selling is sterk vernieuwd omdat klanten en prospects vaak tot de tanden gewapend zijn met marktkennis en een programma van eisen die uw waardepropositie onder druk zet en uw oplossing bijna tot een commodity degradeert. Met de vernieuwde training Solution Selling geven we hier een pasklaar antwoord op. Voor vragen kunt u ons natuurlijk altijd bellen: 074 711 02 62.

U kunt bovenstaande tools gratis gebruiken, wijzigen en distribueren onder de volgende Creative Commons Licentie:

(1) in de tool wordt het volgende duidelijk vermeld: © Sellingnet, www.sellingnet.nl en

(2) een afgeleid werk wordt onder identieke voorwaarden verspreid.

Lang nadat de prijs vergeten is, wordt de kwaliteit nog herinnerd.

Jan L. Wage